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论只不论斤一字之差门道深 卖蟹大户教你如何做买卖

来源: 新华报业网-新华日报   作者:  2018-09-14 07:19:43

  近日,南京高淳固城湖螃蟹高峰论坛举行。这个高峰论坛与众不同:发起的,是一家农业合作社——高淳区青松水产专业合作社;参加的,除了水产养殖专家外,还有来自全国各地水产销售一线的经销商。因此,这一具有草根色彩的高峰论坛,特别接地气。

  有品牌就有消费忠诚度

  来自浙江杭州新农都水产市场的经销商王培新,做水产生意已有30多年,每年要经销250万公斤螃蟹,其中一半蟹源来自高淳,因为固城湖螃蟹成熟早、品质好,各种规格的螃蟹都有。“只要品质好,价格真的无所谓,各个消费阶层需求不一样,什么价位的螃蟹都能卖出去。”他说,螃蟹旺销季节,每天天没亮,省内各地的水产经营商就到他的门店批发螃蟹,几个小时内,江苏产的螃蟹就“爬”遍浙江,且美誉度很高,这么多年从来没愁卖过。

  上海兵鲜森是一家专做社区生鲜的农产品销售机构,拥有多家直营店和加盟店。董事长曲峰对记者说,一般市民能够接受每只售价18-25元、二两五一只的螃蟹,但是,几十元甚至上百元一只的也能卖掉,因为消费群体的层次太丰富了。“现在大城市的消费者消费观念在转变,首先看品牌,品牌意味着质量和食品安全。”他说,江苏的多个螃蟹品牌在上海市场知名度很高,消费者对这些品牌有忠诚度,“早些年大家还拼价格战,这几年,一些品牌脱颖而出,消费者对产品放心,价格高一点也能接受。”

  祁玉凤是香港最大的螃蟹进出口、批发和零售商,她每年要销售250吨-300吨螃蟹,都是江苏产的。“香港的螃蟹消费量很大。”她说,消费者对质量安全的要求是第一位的。怎么判断是否安全?看品牌。她做螃蟹生意37年,先是经销太湖螃蟹,后来经销固城湖螃蟹,就因为这些螃蟹在香港的品牌知名度相当高。

  合适的产品卖到合适的地方

  管其辉是淮安人,在四川成都卖螃蟹已有十多年。“开头几年可难了。”他说,成都不产螃蟹,市民都不知道怎么吃螃蟹,他开始只能搭着卖点螃蟹。近几年,成都的螃蟹销量每年达七八万件(每件27.5公斤),管其辉经手销售的就达八九千件。“不同的地方有不同的销售方式。”他说,开始时,他的螃蟹论斤卖,每斤五六十元,消费者嫌贵,他就想出一个办法,论只卖,二两左右的螃蟹,每只10-12元,市民就很能接受,其实价格还是那个价格。

  辽宁盘锦市是螃蟹人工养殖的发祥地,该市拥有全国经营规模最大的螃蟹集散市场,有400多家商户。市场总经理张亚如说,盘锦的红海滩是著名的旅游景点,一到秋天,游客到盘锦,一为看红海滩,二为吃螃蟹。盘锦本地也养蟹,不过都是在稻田里养的,规格普遍在一两五到二两,而长三角和珠三角地区的消费者喜欢吃三两以上的蟹。在江苏,小规格的螃蟹难卖且价格低,拿到盘锦就不一样了。所以,近些年,江苏小规格螃蟹大量进入盘锦,已占到三分之一的市场份额。“农产品销售特别要注意不同地域的消费习惯,要把合适的产品卖到合适的地方去。”他说。

  拓渠道才能擦亮品牌

  高峰论坛与会人员,除了水产养殖专家,大多数是各地的水产经销商。“办这个论坛,主要是为了开拓和稳定各地的销售渠道。”合作社负责人邢青松说,除了打品牌,销售渠道也一样重要。合作社在北京、南京等城市有多家专卖店,每个专卖店的年销售额达2000万元左右。合作社有专门的营销队伍,拓展销售渠道,一个个城市去跑。靠着螃蟹质量过硬,经销商做过几单生意后,就认可合作社的产品,双方就成为合作伙伴,现在,合作社的销售渠道像一张严密的“蜘蛛网”。

  上海海洋大学水产与生命学院教授成永旭说,江苏的水产养殖业十分发达,养殖标准化程度逐渐提高,但很多农业合作社只懂生产,不懂得渠道的重要性。其实,对于不耐储存的生鲜农产品来说,销售渠道开拓跟生产环节一样重要,甚至更重要。“品牌是在市场开拓和销售过程中打响的,销售渠道越畅通,品牌效应越明显。”他说,缺少渠道的品牌,肯定不会很响亮,所以,要做到不愁卖,必须像抓生产一样抓渠道。

  通讯员 诸定翔 交汇点记者 朱新法

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编辑:邓晓琦

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