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经济走笔 | 超级消费者“超”在哪里

来源: 新华日报   作者:宋晓华  2018-07-05 08:44:50

  南京市民孙女士最近花260元买了张山姆会员店的会员卡,因为,要想在该店购物,先要花钱办卡成为其会员。

  一年年费260元,不办卡就买不了东西,每张会员卡上有照片仅限本人使用……在市场竞争如此激烈的今天,山姆会员店凭啥如此“傲娇”?

  作为沃尔玛旗下的首席高端商店,山姆会员店面向全球32个国家直接进口商品,从生鲜、肉类、零食、日用品、家电、服装、玩具到各种海淘爆款。逛过山姆店的人会发现,和大卖场的商品有数万品项相比,山姆店的实际单品数不会超过五千个。然而,山姆会员店单店一年销售3个亿,远远超出很多大卖场。个中原因,即在于山姆的每一个商品都是精选出来的,每一个商品都根据大类、中类、小类,实施单品管理,所以,消费者反而觉得商品丰富齐全,由此就抓住了一批像孙女士这样的“超级消费者”。

  所谓超级消费者,是指那些对某类产品和某个品牌高度参与、购买较多的顾客。他们对产品的创新和变化非常感兴趣,价格并不是其关注重点。这类消费者很少逛大卖场,因为他们认为大卖场同质化的商品太多,找不到自己需要的合意商品。就拿家用纸品来说,以前,无芯、有芯、盒抽这几种基本上满足了普通家庭的一切所需,但对于超级消费者来说,出差时带的手帕纸,小孩用的专用纸巾,厨房用的湿纸巾……纸品分类至少十个以上。再拿不起眼的订书机为例,多数人只需一个或最多两个订书机,而超级消费者需要为不同的装订任务配备大小、形状各异的订书机,放置在办公室、厨房、手袋、车上等各处。

  数据显示了不同年龄段的消费增幅,70后是37%,80后接近50%,90后达到了73%。顾客日益年轻化,要求商品也要随之年轻化、丰富化。正如一位业内人士所言,以前卖肉只要分成前腿、后腿、五花、排骨、棒骨就可以了,现在则需要把猪肉的各种分割肉、各个副产品卖好,不仅销售普通冰鲜肉,还要找到特色猪肉。

  因此,当你看到隔壁卖场要凭卡进店,自己家大门四敞却顾客越来越少,那你就要反思了——是不是无法满足顾客日益多样化的需求?如何推陈出新,引来自己的“超级消费者”?

  宋晓华

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编辑:陈彤

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