新华报业网讯    　江苏省张家港市南丰镇永联村73岁的老支书吴栋材为抗美援朝伤残军人、村办集体企业江苏永钢集团有限公司董事长。尽管目前钢铁企业普遍低迷，但永钢集团所受影响并不大，订单仍应接不暇，工厂开足马力生产。一家生产大众型钢材的中等规模的村办钢铁企业何以在风暴中屹立不倒，其生意经是什么呢？以下是吴栋材的自述。　

“发展要稳健判断要准确”

　　永联村从1984年开始集中精力办钢厂，到目前为止，永钢集团总资产300亿元，今年1—10月缴纳税金10.9亿元。永钢的产品20%外销，80%内销，外销受影响后，我们及时转化为内销，总体来看，金融危机对永钢影响不大，目前订单比较多，公司所有生产线都在开工生产。

　　上世纪80年代以来，永钢曾面临过三次钢价剧烈变化。第一次是80年代末—90年代初钢价从每吨800元左右一路攀高至2800元左右；第二次是90年代中后期每吨从2000元左右攀升至5000元左右；还有就是从今年六七月份的每吨6800元跌到现在的3600元左右。每次我们都能从容应对，主要得益于我们企业发展比较稳健，对市场判断比较准确。

　　目前许多钢铁企业之所以面临困境，有的是因为盲目扩张，有的是因为管理不善，有的是因为进行金融投机，炒房、炒股或放高利贷，结果危机来了难以转身。我们企业一直是稳扎稳打，从来不说过度的话，不做过度的事，每年都认真分析自己的生产能力、营销能力、市场能力，确定合理的预期目标。

　　在今年上半年钢材涨到6000多元左右的时候，我就告诉销售员这不是什么好事情，手上的存货要快销。正常的情形下，每吨钢材的平均利润应该是100—200元，而现在利润超过了1000元很不正常，有很大的泡沫。所以我们库存最多半个月。

　　今年以来我们已销售了245亿元的钢材，一笔死账都没有，这归功于我们讲诚信，和经销商建立了良好的合作关系。比如，经销商常年会有一部分保证金在我们账户上，通常他一个电话打过来，我们就出货。而且我们在一些重点销售城市，如杭州、宁波、南京、南通建有仓库，款到即可交货，对经销商很方便。最近一段时间，甚至一些精煤经销商主动要求赊销给我们企业。

　　我搞了30年的企业，经历过很多坎坷，但始终坚持一点的是，市场再热，头脑不发热，市场再冷，心里不变冷，从容应对是企业家的基本功，而现在很多人不愿意花功夫学这一课，只想赚钱，不知看路，所以风险来了，不知所措。

　　“企业要屹立不败不能什么都依赖政府”

　　最近一些企业对政府出台的政策议论纷纷，我不这么看。说实话，市场经济中，企业生生死死是很正常的，而且中国那么大，中央政府出台的政策不可能都面面俱到。无论是平常发展还是遇到危机，如果把全部希望都寄托在政府身上，我觉得这样的企业是个“病人”，难以生存，企业主要还得靠自己。

　　2002年之前的一段时间，企业仅仅生产轧钢已经是死路一条，当时我们想进行结构调整，考察了很多项目，包括养梅花鹿、开药厂、生产宠物食品，但都感到走不通。痛定思痛后，永钢上了炼钢项目，这样从原材料一直到成品，我们建立了完整的生产链条，摆脱了困境，走向了新生。

　　我们一直靠村办企业解决本村、外村的劳动力就业问题、农民的增收问题，从没想到把这当作负担推给政府。比如，集团办了一些劳动密集型的厂，生产铁钉、铁丝等这些大企业不屑于做、小企业做不好的产品，其目的不是为了创多大的效益，而是为了安置就业。目前企业有员工1.2万人，平均年薪2万—3万元。村民有1万人，今年已经按股人均分红5000多元。

　　这么多年，我们一个突出的体会是，不做“寄生虫”式的企业，企业家应该理解，市场就像“天气变化”，冷热有它的客观规律，企业要按市场规律办事，而不是躺在政策的“土壤”中。一个企业如果对政策的依存度超过了15%，就面临被淘汰的危险。

　　“我感觉明年上半年是企业走出去的好时候”

　　说实话，这轮全球性的金融危机，也给我们的发展带来了机遇。永钢现在打算在澳大利亚、巴西等国家建立原辅材料基地，原来门槛高得很，老外是不和我们这样的小企业谈的，现在他们主动找上门来和我们合作。我觉得明年上半年可能是企业走出去的好机会，因为现在和外国企业谈，他们可能还不愿意抛出最低价，等到今年年底订单都执行完了，明年上半年也许就是我们出手的好机会。

　　经济高涨的时候，抢产出、抢效益，在经济低迷的时候就进行调整、发展、扩张，这么多年来我们一直是这么做的。当前这个阶段，设备、原辅材料、人工都很便宜，技改是一个好机会，永钢今年投入了2亿元搞技术改造，技改计划总共投入5亿元，准备分期进行。

　　原来我们有200人的采购队伍，现在原辅材料价格大幅缩水，材料商都送货上门，这200人立刻掉转头来从事销售，开发新的国内市场。

　　银行也抢着给我们授信。最近，有两家银行找到我们说，你们企业如果要扩大规模，我们愿意贷款，要多少给多少。永钢的银行贷款只有20亿元，贷款规模非常小，资产优良，银行愿意贷款给永钢。

　　我对未来充满了信心，中央十项扩大内需、促进增长的措施出台后，我估计明年钢材的总需求量不会少，铁路交通、基础设施、安居工程、水利设施等等都需要大量钢材。同时，这一轮危机，钢铁产能增量没有了，扩能没有了，钢铁企业重新洗牌，一批小钢铁厂被淘汰掉，正是我们发展的好机会。

　　当前，我认为不是缺政策，而是缺信息，现在虽然信息很多，但却真假难辨，建议国家有关部门能否联合行业权威机构及时发布国内外的市场变化信息，帮助企业分辨哪些是危机，哪些是机遇，以便于企业更好地应对。

　　新华社记者傅琰周亮郭奔胜